Топ-100

Теория потребности по Маслоу: хорошо ли работает знаменитая пирамида?

Потребности определяют жизнь любого человека. Они формируют наши мотивации, заставляя совершать те или иные поступки. Еще Демокрит называл их главной движущей силой человеческой цивилизации.

Психологов давно интересовал вопрос возникновения потребностей и их влияния на те или иные психические процессы. Значительный вклад в его изучение внес видный американский ученый Абрахам Маслоу. Он стал автором теории, согласно которой основные потребности человека образуют четкую иерархию – от наименее до наиболее важных. Сегодня она называется «пирамида потребностей Маслоу».

Эта модель широко используется маркетологами, экономистами, специалистами по рекламе. Она является важным элементом теории поведения потребителей. Что же такое пирамида Маслоу? Почему она настолько известна в наши дни? И по какой причине многие психологи яростно критикуют теорию пирамиды потребностей?

пирамида потребностей человека

Суть теории Маслоу

Впервые свою теорию Абрахам Маслоу изложил в книге «Мотивация и личность» (1954 год). В основе ее лежало предположение о различной ценности потребностей человекаМаслоу считал, что именно они являются основными факторами, определяющими поведение человека.

Ученый разделил их на несколько больших групп и составил из них четкую иерархическую структуру. До него психология в основном изучала различные патологии и отклонения в поведении человека.

Если отобразить теорию Маслоу в виде диаграммы или таблицы, то получится пирамида или треугольник, в основании которого лежат самые важные или базовые потребности человека, а на вершине – менее необходимые. Следует отметить, что знаменитую пирамиду Маслоу предложил не он сам, а его ученики. В его работах не было диаграмм или графиков.

Основой всего ученый считал физиологию. Именно она в первую очередь определяет поведение человека. Утоление жажды и голода, сексуального желания – это основа пирамиды Маслоу. Выше находится безопасность, затем потребности в любви и одобрении, любопытство. Стремление к саморазвитию и духовные ценности находятся на верхнем уровне пирамиды. По мнению ученого, человек может добраться до них, только удовлетворив свои «низшие» потребности.

Сам Абрахам Маслоу считал, что человек живет только хлебом насущным, когда его действительно не хватает. Когда же пищи вдоволь, то индивид начинает стремиться к чему-то более высокому, и именно эта потребность начинает управлять его поведением. В представлении ученого только сытые люди могут создать благополучное и счастливое общество. Кроме того, у них не должно быть повода для страха за собственную безопасность. Маслоу выделял в своей модели 5 ступеней:

  1. физиологические нужды;
  2. безопасность и комфорт;
  3. социальные потребности;
  4. престиж и общественное одобрение;
  5. духовные стремления.

Существует и другая, более подробная классификация – иногда в пирамиде потребностей по Маслоу выделяют 7 уровней.

пирамида маслоу потребности человека

Потребности человека могут проявляться в различных формах. Кому-то достаточно, чтобы его дети признавали его авторитет, а другому для удовлетворения потребности в уважении нужно стать известным политиком или знаменитым артистом. Аналогично дело обстоит из с другими потребностями.

Физиологические потребности

На самом нижнем уровне пирамиды потребностей Абрахама Маслоу находятся физиологические потребности. Без них наш организм просто перестанет работать. Тело человека, как и любого другого живого существа на планете, нуждается в воде, пище, сне, нормальной окружающей температуре. Без всего этого мы не может существовать, а тем более развиваться. Можно сказать, что этот уровень пирамиды Маслоу роднит человека и животных.

Пока не удовлетворены базовые потребности человека, он не станет думать о красоте окружающего мира или духовных вопросах, искать пути саморазвития или налаживать отношения с окружающими людьми. От физиологических потребностей невозможно отказаться – это одна из особенностей данного уровня пирамиды.

Абрахам Маслоу относил к низшей физиологической ступени и сексуальный инстинкт, хотя ученый подчеркивал, что секс – далеко не единственный критерий, по которому человек выбирает себе пару.

Рекомендуем к прочтению другие статьи по теме развития человека тут.

Безопасность и комфорт

Безопасность – следующий уровень пирамиды Маслоу. В некоторых моментах эта потребность перекликается с предыдущей физиологической ступенью. Она завязана на инстинкт самосохранения человека, который зародился вместе с появлением нашего вида.

Данный уровень пирамиды потребностей Маслоу – это не только желание человека сохранить собственную жизнь и здоровье. Он также выражается в желании стабильности, которое реализуется самыми разными способами. Это и создание прочного жилища, и потребность в прочных гарантиях своего будущего. Если данная потребность не удовлетворена, то у индивида развиваются различные страхи, тревожные состояния, неврозы и фобии.

Человек, живущий в состоянии постоянной угрозы для жизни, меняет свои взгляды, систему ценностей и поведение. Окружающий мир он видит через призму постоянной опасности. Потребность в безопасности становится для него определяющей.

Маслоу подчеркивал, что в современном западном обществе, где работают законы и установлены нормы поведения, люди чувствуют себя в относительной безопасности. Поэтому данный уровень пирамиды не слишком влияет на мотивацию их поведения. Эта потребность может проявляться в мягкой форме – в виде поиска социальных гарантий, откладывания денег на «черный» день, страховании. В нестабильных странах потребность в безопасности – важнейший фактор, во многом определяющий поведение населения.

Социальные контакты

На третьем уровне потребностей пирамиды Маслоу находятся социальные контакты. Это не только простое общение, но и желание человека получить внимание со стороны других людей, найти подходящего партнера, получить свое место в социальной среде.

Говоря еще шире, на данной ступени пирамиды Маслоу находятся любовь и привязанность. Удовлетворив потребности первого и второго уровня, индивид стремится почувствовать свою значимость и особость в обществе.

Чтобы удовлетворить данную потребностьлюди ищут друзей, заводят любовные отношения, создают семьи, вступают в различные группы и коллективы.

Данная потребность человека по Маслоу стара, как наш биологический вид. Предки человека были стайными животными, и выживание каждой особи зависело от отношений со своими сородичами.

Современное общество, индивидуализированное и урбанизированное, рушит естественные контакты человека с окружающими. Открытое проявление чувств не приветствуется, а нежность и привязанность заменяется сексом без обязательств. Неудовлетворенная потребность в любви и близости приводит индивида к потере адаптации в социуме, а в длительной перспективе – к серьезным психологическим проблемам.

Признание и уважение

Получив любовь и внимание, человек пытается самоутвердиться. Делает он это через признание в обществе. Данное желание относится к четвертому уровню пирамиды потребностей человека, его также можно назвать социальным.

От реализации этой потребности зависит самооценка человека, способность быть полезным окружающим его людям и обществу в целом.

На этом уровне пирамиды потребностей индивид пытается получить от окружающих признание его талантов, умений, и других особенностей. В случае успешной «прокачки» данной ступени пирамиды человек получает уверенность в себе, в своих возможностях и силах. Некоторым людям для успешного прохождения этого уровня хватает признания их талантов со стороны родных и близких, другим – нужно всеобщее внимание и уважение.

Маслоу считал, что неудовлетворенная потребность в признании делает индивида слабым. Она превращается в источник постоянной неуверенности, уныния и беспомощности. Со временем у человека начинаются невротические процессы. Он становится слишком зависим от мнения окружающих, теряет веру в собственные способности и силы, боится ответственности.

Все это – верный путь к тяжелым депрессиям и соматическим расстройствам. Маслоу считает, что здоровая самооценка должна основываться на заслуженном признании и уважении других людей, а не на единичном успехе или достижении.

Духовный уровень

На 5 уровне пирамиды потребностей Маслоу находятся духовные стремления человека. Под ними подразумевают желание индивида самореализовываться, познавать внутренний мир, развивать свое творческое начало.

Можно пройти все предыдущие ступени, удовлетворить базовые физиологические потребности, заслужить почет и уважение, но все-равно чувствовать какую-то смутную неудовлетворенность. Художнику нужно писать картины, композитору сочинять мелодии, а ученому разбираться в секретах мироздания.

Такая потребность называется самоактуализацией, это стремление индивида к реализации своих творческих способностей. Маслоу называл ее гуманистической потребностью человека, направленной на общее благо, на улучшении жизни людей. Например постоянно стремление к саморазвитию и увеличение своего уровня IQ, об этом писали тут.

Стремление развиваться и познавать окружающий мир у человека является врожденным. У детей оно проявляется в виде разбирания предметов и игрушек, у взрослых – в интересе к эзотерическим учениям, религии, науке. Люди с выраженным творческим потенциалом ощущают подобные потребности, находясь еще на нижних уровнях пирамиды Маслоу.

Маслоу считал, что уровня самоактуализации достигает примерно 2% людей.

Дополнительные ступени пирамиды

Представленная выше схема, состоящая из 5 ступеней, считается классической. Но иногда пирамиду потребностей Маслоу рисуют с 7 уровнями. К перечисленным пунктам добавляют потребность узнавать новое и желание эстетического удовлетворения. Их размещают между самоутверждением и стремлением к духовному развитию. По сути, пирамида потребности человека, состоящая из 7 уровней, является более подробной версией стандартной схемы.

В обычной модели пирамиды потребностей Маслоу любопытство и тяга к прекрасному относится к пятой ступени.

Любопытство

Маслоу считал, что тяга к непознанному, загадочному и таинственному – это естественная черта любого психически здорового индивида. А хорошо известные и привычные вещи нередко вызывают у него скуку. Человеческое любопытство – одна из главных движущих сил нашей цивилизации.

Данная потребность развивается сразу после рождения. У детей она проявляется наиболее сильно – они познают мир. Взрослые люди, у которых выражена эта потребность, часто страдают на скучной и монотонной работе. Подобное несоответствие может привести к депрессиям, ценностной деградации и утрате смысла жизни.

Тяга к прекрасному

Эстетическое удовлетворение – еще один уровень, который иногда вносят в пирамиду потребностей Маслоу. Он идет под номером «6», непосредственно перед стремлением к духовному развитию.

Тяга к прекрасному существовала у наших далеких предков. Свидетельства этому можно найти практически во всех культурах, начиная с палеолита. Вероятно, что эта потребность тесно связана с когнитивными способностями нашего мозга и неотделима от них.

Маслоу полагал, что тяга к эстетическому удовлетворению неодинаково развита у различных людей. Некоторые личности буквально заболевают, если лишить их возможности наслаждаться красивыми вещами. С другой стороны, крайние проявления этой потребности могут интерпретироваться, как психические отклонения.

Мера удовлетворенности

Вышеописанная схема может привести к неправильным выводам. Многие считают, что люди переходят на более высокие ступени пирамиды потребления Маслоу только после полного закрытия более простых уровней. Однако, это работает немного по-другому – у человека практически никогда базовые потребности не закрываются на все 100%.

Существует понятие «мера удовлетворения потребностей». Оно дает понимание, как происходит переход от одного уровня потребностей пирамиды Маслоу к другому.

Нужды, расположенные на более низких ступенях пирамиды, всегда удовлетворяются быстрее, чем находящиеся выше. Например, если базовые физиологические потребности индивида закрыты на 80 %, то его потребность в безопасности удовлетворена на 70 %, а в признании – на 40 %. В этом случае духовные стремления человека реализованы на 10-15%.

Процесс перехода на более высокие ярусы пирамиды не является резким и внезапным, все происходит постепенно. Вторая потребность никогда не возникнет, если первая реализована всего лишь на 10%.

Критика теории Маслоу

Естественно, что пирамида потребностей человека Маслоу не является абсолютной аксиомой. Более того, споры вокруг этой теории не утихают. На первый взгляд она кажется довольно логичной, однако далеко не все так просто. Многие психологи указывают на сложность ее практического применения.

По мнению критиков, пирамида или треугольник Маслоу отличается низкой валидностью и не доказана на практике. Главной проблемой для ее проверки является невозможность точного измерения степени удовлетворенности той или иной потребности. Как ее провести в реальной жизни – не слишком понятно.

Вторая серьезная проблема – это иерархия потребностей. Даже сам Маслоу указывал, что их порядок может меняться. Он признавал, что некоторые люди всю жизнь занимаются удовлетворением потребностей низкого уровня и не чувствуют себя несчастными.

Очень спорным является утверждение, что без удовлетворения физиологических потребностей не бывает духовного развития. История знает сотни примеров, когда люди, жившие в нищете и подвергавшиеся гонениям, создавали гениальные научные теории или удивительные произведения искусства.

Более того, многие выдающиеся личности имели серьезные психические проблемы. Да и сам взгляд на самореализацию, как на высшую ценность человеческой жизни, кажется довольно спорным.

Пирамида Маслоу так и не смогла объяснить, почему некоторые потребности остаются мощными мотиваторами даже после их полного удовлетворения.

Для проверки своей теории на практике Маслоу пытался найти «идеальных» испытуемых – людей, у которых закрыты хотя бы базовые потребности. Однако их так и не удалось обнаружить.

Еще одним недостатком пирамиды потребностей является ее неактуальность. Эта теория разрабатывалась более пятидесяти лет назад, с тех пор жизнь сильно изменилась. Современное общество дает человеку больше еды, комфорта, безопасности, поэтому базовые потребности играют куда меньшую роль, чем во времена Маслоу.

Альтернативные теории

Потребности и мотивации – важнейшие факторы, определяющие поведение человека. Поэтому после Маслоу над их изучением работало большое число талантливых исследователей. Результатом их работы стали многочисленные теории, посвященные данному вопросу.

Одним из самых последовательных критиков пирамиды Маслоу стал создатель логотерапии Виктор Франкл. Он отрицал приоритет физиологических потребностей и считал, что самоактуализация необходима любому человеку, независимо от удовлетворения других его нужд и желаний.

Австралийский ученый Джон Бертон полагал, что для психического здоровья и полноценного развития личности необходимо удовлетворять все потребности. Он отрицал их деление на «низшие» и «высшие», утверждая, что для человеческой психики все они важны одинаково.

Альтернативную теорию мотивации предложил американский психолог Клейтон Альдерфер. Он объединил все потребности в три большие группы:

  1. Существования. К данной группе относятся все базовые потребности по Маслоу: еда, питье, сон, секс, безопасность.
  2. В связях. В данную категорию входят все социальные потребности человека: общение, уважение со стороны окружающих, любовь, дружба.
  3. В росте. Нужды и потребности, связанные с личностным ростом.

Нетрудно заметить, что Альдерфер просто объединил потребности из разных ярусов пирамиды Маслоу. Однако в его теории есть несколько важных отличий: данная модель предполагает параллельное развитие всех потребностей, а также возможность перехода между группами, как сверху вниз, так и снизу вверх.

Преимущества теории

Кроме вышеуказанных недостатков, теория Маслоу, несомненно, обладает и значительными преимуществами. Он первый создал логичную и универсальную теорию человеческих мотиваций. Пирамида потребностей отличается простотой и лаконичностью, она дает понимание поведения человека.

Теория Маслоу, правда, со значительными оговорками, вполне применима в практической деятельности.

Как это работает?

Несмотря на свою неоднозначность, пирамида потребностей Маслоу, безусловно, имеет рациональное зерно и может быть применена на практике. Она полезна не только психологам-профессионалам, но и обычным людям. Пирамида Абрахама Маслоу дает человеку возможность разобраться в мотивации тех или иных поступков.

Треугольник потребностей Маслоу широко используется в рекламе, маркетинге и продажах. Хотя и специалисты этих областей также критикуют ее.

Пирамида в маркетинге

В маркетинге пирамида Маслоу используется для определения наиболее важных потребностей той или иной группы населения. Такой подход необходим для анализа рынка и его сегментации. После определения основных потребностей аудитории маркетолог ищет наиболее оптимальные способы их удовлетворения.

При продвижении нового продукта важно понять, какие именно потребности по пирамиде Маслоу он удовлетворяет.

Например, при покупке дорогой машины клиент на самом деле приобретает не средство передвижения, а символ статуса. Поэтому менеджерам отдела продаж следует делать упор на таких характеристиках автомобиля, как эксклюзивность, уникальность. В рекламе должны присутствовать изображения успешных личностей, кадры светской жизни, роскошных мероприятий. Клиент должен понимать, что выбирая подобное авто, он покупает общественное признание.

Нередко люди делают покупки, чтобы ощутить себя частью той или иной группы – «клуба избранных». На этом, например, строится маркетинговая стратегия Apple.

Пирамиду Маслоу можно использовать для долговременного планирования сбыта. Для этого необходимо следить за степенью удовлетворения той или иной потребности, динамикой ее изменений. Действуя таким образом, можно определить наилучшее время для презентации новой продукции, оценить ее актуальность для клиентов.

Теория Маслоу позволяет маркетологам лучше понять желания и мотивацию потенциальных покупателей. Для этого нужно определить уровень, на которой находится клиент в пирамиде потребностей, а затем подготовить для него наиболее актуальное предложение.

Однако не следует забывать об ограниченности теории. Пирамида потребностей человека по Маслоу не годится в качестве точного инструмента маркетинга, да и вообще не слишком хорошо подходит для практического использования. На самом деле, это очень упрощенная модель, которая показывает важность потребностей в мотивации человеческого поведения, а также дает описание их основных групп. Пирамиду Маслоу очень трудно применять по отношению к конкретному человеку или определенной группе, ибо люди очень разные.

Для маркетинга теория Маслоу – скорее, второстепенный инструмент, для решения конкретных задач лучше выбирать более точные методики.

Пирамида Маслоу и управление

Выбор работы и карьера

Пирамида Маслоу способна помочь и в выборе работы. Внимательно проанализировав свои потребности, вы сможете решить, что важнее, профессия по призванию или заработная плата, какой род занятий лучше избрать, насколько большое место работа занимает в вашей жизни.

Сегодня модно советовать искать рабочее место «по зову сердца». Это действительно прекрасный вариант: зарабатывая деньги, можно еще и самореализовываться. Проблема в том, что не всегда любимое дело приносит ожидаемый материальный доход. Таким образом в жертву духовной потребности (самореализация) приносятся базовые нужды (еда, безопасность), что едва ли сделает человека счастливым.

Пирамида Маслоу и управление

Теория Маслоу работает не только в маркетинге и продажах, ее можно использовать и для работы с собственными сотрудниками, ведь их эффективность в первую очередь зависит от мотивации. Как показывает практика, наиболее важными потребностями для любого наемного работника является безопасность и физиология. Остальные ступени пирамиды – уважением коллег, признание, эстетическое удовлетворение – также играют весомую роль, но они подключаются со временем.

Подавляющее число руководителей уверены, что деньги – это главная мотивация работника. С одной стороны, это действительно так, но есть масса нюансов, которые могут нивелировать размер заработной платы. Например, мало кто захочет вкалывать по двадцать часов в сутки, не имея отдыха и свободного времени. Не поможет даже удвоенное жалование. Не менее важным мотиватором – ли демотиватором – является личное отношение руководства к подчиненному, оценка его профессиональных и личных качеств. Весомую роль играет отношения внутри коллектива, ведь человек проводит в нем большую часть своей жизни.

Если вы действительно хотите собрать эффективную команду продуктивных работников, то вам необходимо изучить мотивации и потребности каждого из них. И уже потом, исходя из этого знания, повести их к новым достижениям и победам.

Оцените статью
Tricky brain
Добавить комментарий